yama0047’s blog

日々学んでいることを発信します

ブログ限定配信 今日のまなび 営業編 営業が何かわかっていない限りうまくいかない!?2020年最新情報

どうも山田貴之です

今日の学びは営業についてです

営業ってなんなのかっていうところを今日はお話しします

 

結論 営業を理解できていないと営業は失敗します

目次

 

1.営業とは?

みなさんに質問

・営業ってなぜ必要?

転職や起業において役立つ

営業はビジネスの基本です

営業はどこにでもあります

営業は物やサービスを販売するっていうことです

 

営業で買うかどうか決まる?

営業の良し悪しで買わないことも

買ったのではなく買わされた

 

商品がよくても店員さんがきにくわないってなると買われない

あまり商品欲しいと思ってなかったけど買ったっていう経験はあると思います

これが営業で重要なんです

これが営業の基礎知識です

以上で今回は終わります

 

ブログ限定公開 今日の学び メンタルセットがない限り頼みは聞いてくれない!?メンタルセット方法 2020年最新情報

どうも山田貴之です

今日学んだことはイエスのメンタルセットっていうものです

これは心理学になります

営業や部下へ仕事を頼む時上手く頼めていますか?

断られたり嫌がられたりしませんか?

これはメンタルセットができていないからです

これをすることで私生活での会話での頼みや交渉などで上手く頼み込むことができます

 

結論 メンタルセットできない限り頼み事が断られる

 

目次

 

1.イエスのメンタルセットとは

 

簡単なお願いでイエスを引き続けることで相手がイエスというようになる

徐々に困難なお願いをしていく方法です

交渉やビジネスでよく使われます

 

例えば後輩にお願いする時

残業してって頼みたいとしましょう

最初にいきなり残業してって頼まれるといやって思いませんか?

思うと思います

じゃあこうすればどうですか?

「コピーしておいて」って頼みます

これ「はい」っていうと思います

次に「この資料をまとめて置いて」って頼みます

それもはいって言います

次残業お願いっていうと断りづらくなって「はい」いっていうんです

こういう風に使うことができます

 

頼み事聞いてもらうには?

・小さなイエスをどれだけ蓄積するか

上司だと使ってイエスと頼みを聞いてもらうようにできます

部下だと理解していると上司に上手いように使われないようにできます

 

占い師の無料婚活カウンセリング

占い師:あなたは友人がどんどん結婚して焦っていますよね?

あなた:はい 焦りますよね

占い師:このままでは結婚できないかもしれないと不安ですよね?

あなた:はい 

占い師:結婚したいんだよね?

あなた:はい 結婚したいですよね

占い師:私なら未来のあなたを占うことができるけどより時間をかけた方が

    正確に叶えることができます

    1時間1万円コースがいいと思うけどどうですか?

こういう風に言われるとはいって言ったり迷ったりしますよね

これがメンタルセットです

 

恋愛の場合

連絡先を交換するには?

・雑談から入る

・趣味やプライベートの話の中でそうそうやイエスを言わせる

・何回も言わせた後に連絡先を聞く

こういうやり方です

 

これがメンタルセットのやり方になります

以上で今日の学びは終わりです

よかったら実践してみてください

 

 

ブログ限定公開 今日の学び デザインスキルがないとマーケティングできない!?デザインスキル 2020年最新情報

どうも山田貴之です

今日学んだことはデザインスキルです

デザインスキルがないとマーケティングはうまくいきません

 

結論 クリエイティブとビジネススキルはセットで必要

 

目次

 

1.デザインスキル

マーケティングの最重要項目である

・競合との差別化時代に絶対的に勝ち続ける

・クリエイティブスキルが上がる

これを見るとこの3つのスキルが上がります

 

デザインを定義してください

これをしない限りマーケティングとして成功しないです

デザインの定義

あるものを破壊し新しいものを定義すること

そしてそれにはビジネススキルが必要

ファッションも和風から奇抜なファッションへ変わっています

デザインは共通認識を破壊して新しいものを作ることです

 

・ワークデザイン

・ライフデザイン

 

ワークデザイン

ワークという仕事の常識

昔は会議などは会社にいきます

今はリモートワークとかあります

 

ライフデザイン

昔は副業やってはいけない時代

今自分の人生は自分でやるっていう副業をしないといけない時代

会社に頼らない時代です

これは昔の何時から何時まで働かなダメっていう常識的考えを壊しています

 

既存のものやことになぜを

今の常識や共通認識にWHYのなぜを問いかけることっていうことが普段の生活の中で

必要になってくるんです

 

言われてやること=業務

考えてやること=仕事

考えてやることは何か不を発見したいといけないです

 

仕事するには観察、発見、実行

 

・ビジネスとは解決すること

・デザインとは課題を発見すること

社会の不を見つける

企画する

制作する

実行する

これが重要です

 

椅子を描いてみてください

こう言われるとどういう椅子を書きましたか?

デザインスキルがある人は椅子を書いてっていうとくつろぐっていうところまで

連想してソファーなど座りごこちが良さそうな絵を描きます

椅子にプラスしていく人がデザインスキルがある人です

 

クリティカルシンキング

→物事を解決

座る場所がない→座る場所を用意する

クリエイティブシンキング

→物事を発見

座る場所がない→くつろげる場所を用意する

このクリエイティブシンキングの考え方が重要

 

クリティカル思考

事実を複数ある中から一つ解決策を置く

事実

・お年寄りが多い

・待ち時間が長い

・いつも混み合っている

解決策

・椅子を置く

事実を収束して考える

 

クリエイティブ思考

発見からアイデアを膨らませる

発見

・お年寄りが多い

・待ち時間が長い

・いつも混み合っている

イデア

・暖かい椅子

・ソファベッド

・大人数用椅子

 

クリティカル=収束思考

クリエイティブ=拡散思考

理系文系みたいな感じです

 

左脳=クリティカル思考

右脳=クリエイティブ思考

エジソンはどっち?

①クリエイティビティ人材

イノベーション人材

答えイノベーション人材です

エジソンは電球を発明はしていない

既にあった電球を世の中にフィットさせた人物

クリエイティビティとイノベーションの両方が必要

 

2.ダブルダイアモンド思考

 

世の中のビジネスは全て◯によって作られる

これ◯を考えてください

 

ダブルダイアモンド思考

課題があります

WHATの課題に対する解決策を書き出す

課題を広げる 何個も書き出す

その中から一番だと思うものを一つ選ぶ

次にHOWを書き出す

これをどういう風にする方法があるのかこれを書き出す

これも複数あるだけ書き出す

そこから一つ選ぶ

 

発見→定義→展開→実現

拡散→収束→拡散→収束

こういう流れです

 

デザインシンキングの定義

人が何が好きか何が嫌いか何を求めて何を除外したいのかを

徹底的に理解しイノベーションに繋げること

 

世の中の不はどこにでも転がっている

石ころ以上に転がっている

これを課題に入れます

そしてWhatの課題に対する解決策を考える

その中から一つ選ぶ

その後HOWの部分のアイデアを出す

どうやってその解決策をするのかっていうのを書き出す

それを一つ絞って実行する

こういう流れです

 

EDIPT

共感、問題定義、発想、試作、検証

不をどうやって見るけるのか

 

共感して感じている不は?

例ワイン

共感

・ワインボトル一人じゃ飲めないな

・ワイン毎回コースで時間かかる

・ワイン飲み比べしたいな

問題定義

・業界常識

 ワインは空気に触れてはいけない

 酸化劣化するため

発想

・ワインを開けずにワインが飲みたい

 業界破壊です

試作

・まずは段ボールでもなんでも簡単に作って市場に出すことを優先

検証

・フィードバックを得るため実際にお店を作って見る

・実際に売上や実績や事例をあげる

・機械販売を開始して見る

 

こういう風にすることが重要です

まとめ

・デザインシンキングを持ち、型にはまらないWHYを見つける思考力

・ダブルダイアモンド思考で図式化する

 その際相手が何に不満、喜びがあるのか徹底観察

・EDIPTのフレームワークを用いて実際にDOして見る

 

 

 

 

 

 

 

 

ブログ限定配信 今日の学び ビジネスセンスがないと必ず失敗する!?ビジネスセンスについて 2020年最新情報

どうも山田貴之です

今日はビジネスセンスについて学んだことを書いていきます

 

結論 見えないものを見せるスキル

 

目次

 

1.ビジネスセンス

・優子さん

就職が嫌だ

アップルの株購入

優しすぎな人

・沙織さん

専業主婦

子供一人

節約好き

パッとみで大丈夫です

 

・これがないと100%勝てないビジネスセンスの習得

世の中はWeb上に130兆のWebページがあります

何か発信しても届かないです

どう貸し付けるのか

これがビジネスセンスです

 

センス=感覚

具体的な施策に落とし込むことが難しい

 

センス

・営業

・広告

・MKT

・経営

・公演

 

例えば営業の場合

売れる営業マンと売れない営業マンがいます

これなぜなのか?

これがセンスです

 

センスがない=感覚刺激スキルがない

ファミマに入りました

唐揚げ今なら100円ですっていう店員さん

唐揚げジューシー揚げたてです今なら100円ですよ

どっちの方が感覚刺激していますか?

唐揚げジューシー揚げたてです今なら100円ですという方です

 

見えないものを見るスキル

唐揚げ美味しいです=できた唐揚げ想像します

揚げたてのジューシーな唐揚げ=ジュージューいっている美味しそうな唐揚げ

自分の頭の中を見せる

見たもの聞いたものだけじゃ足りない

 

2.感覚伝達

これがビジネスセンス

どの業界も同じ

 

Aを伝えたいなら共感を伝える

物事を正直に伝えるなと言うことです

これが重要

物事を正直に伝えては人間って言うのは脳に情報は入らない

 

TSAシンキング

TSA=Two Stepe Ahead

 

One Stepe Ahead

唐辛子やさんだとします

唐辛子っていうと辛いって考えますよね

これはOne Stepe Aheadです

この考えの人はこういう売り方をします

とっても辛くて美味しい激辛唐辛子

これは目に見えています

 

Two Stepe Ahead

汗が滝になるダイエット唐辛子

あ〜そういうことっていう風に脳内発火が起こるんです

 

OSA=Visual Image

見たものに対して正直なことが頭の中で生まれる

 

TSA=Common Image

社会共通であるイメージ

 

言語での理解(言語化したもの)

想像での理解(比喩化したもの)

 

マーケティング

これを聞いてネガティブなことは?

難しい(データ、分析、専門性、パソコン)

ネガティブなことを与えてからポジティブを与える

こういう言い方をします

 

シンプルマーケティング

これはOSAです

ほとんどの人がこう言いたがります

 

おばあちゃんでもできるマーケティング

おばあちゃんで連想されることは?

機械が疎いから優しくないといけない

親切じゃないといけない

シンプルじゃないといけない

簡単じゃないといけない

これがTSAです

 

物事を正直に伝えては脳に入らない

簡単を伝えたいなら共感を与えるんです

これが重要です

 

VCIM

V=ビジュアルメッセージ

  商品・サービスの言語化

C=共通想像

  何を想像しているか

I=解決・改善

  改善・解決の言語化

M=比喩的共通

  共通認識に変換

 

ビジュアルメッセージ

例)明太子

アメリカではCOD ROEと書いている

これをかくと売れない

商品がそのまま言語化されている

 

共通の想像

グロそう

ネガティブなイメージを持つ

 

改善・解決の言語化

高級、美味

これをそのまま書いても売れるわけないです

 

比喩的共通

外国人が共通できる高級で美味しい魚の卵

これがスパイシーキャビアです

これで売上が2倍くらいのびました

 

人はいつの時代も言葉に集まります

ストーリーテリング

最初に話した人物って覚えていますか?

優子さんを覚えていると思います

沙織さんは覚えている人少ないと思います

これは優子さんはストーリーを話したからです

なのでストーリー性を持たせるのが重要です

以上で今日の学びは終わりです

 

 

 

 

 

 

 

 

ブログ限定配信 今日の学び エッジランクを理解しない限り相手に表示されない!?2020年最新情報

どうも山田貴之です

今日学んだことはFacebookエッジランクというものです

これについて話していきます

 

結論 エッジランクを理解しないと相手に表示させれない

 

目次

 

1.エッジランク

親密度✖️重み✖️経過時間

トップ画面(ニュースフィード)の表示

・ハイライト

・最新情報

 

エッジランクは上の3つで構成されています

ユーザーに情報を届けるにはニュースフィードへ表示するのが重要です

この表示方法がハイライトと最新情報です

 

親密度

・いいね

・コメント

・タグ付け

・メッセージ

・プロフィール閲覧

親密度をあげるにはこの5つが必要です

 

重み

投稿そのものに対する評価基準

・文章の内容 日常<結婚や出産報告

・写真

・コメント数

 

文章の内容はライフイベントです

結婚するとおめでとうっていいねとかコメントされますよね

写真があるないで評価も全然変わってきます

それに対してどれだけ評価されたのかっていうことです

日常より結婚の方がコメントをもらいやすい

 

経過時間

・投稿時間が新しいほどスコアが高い

・ニュースフィードが最新情報

→投稿時間がそのまま反映

遅ければ遅いほど評価が下がっていくんです

ただし重要度は高くはないです

なので親密度や重みの方が重要です

 

2.最新のアルゴリズム

・投稿の種類

 −テキストのみ

 −写真・動画

 −他サイトやページのリンク

どのユーザーがどの種の投稿を好むか

・投稿への反応

 いいね以外:長押ししないとできない

→手間な分、スコアが高い

 

投稿の種類

テキストのみでも投稿ができます

写真や動画を載せることもできます

他のサイトのブログなど連携しているところが多いのでリンク貼るだけで投稿ができます

豊富な種類があるのでどれがユーザーに好まれるかが重要

最近は投稿への反応でリアクションというのが出ました

これは長押ししないとできないんです

手間がかかるものほどスコアが高くなります

 

以上でFacebookエッジランクについて終わります

 

 

 

 

ブログ限定配信 今日の学び インサイトできない限り失敗する!?インサイトの方法 2020年希少最新情報

どうも山田貴之です

今日の学んだことはカスタマーインサイトというものです

 

結論 この世の全てがマーケティングで成り立っている

 

目次

 

1.インサイトとは

インサイト=洞察力

例)営業

  この人こう思っていうだろうなって洞察入れますよね

  集客、社内、日常、購買、経営全てそうです

  逆に洞察がないと100%できません

 

みなさんが電気屋さんだとしましょう

元々払っている電力会社A電気代10000円

電力会社B電気代8000円

どちらの方がいいですか?Aの方が安いのでAがいいですよね

でも実際に全く8000円のほうに来ないんです

 

・絶対に安くなるのになかなか申し込みしてくれない

 もっといい商品ないのか?

 もっと安いものないのか?

 手間はかからないのか?

 これが一番ベストなのか?

 この営業は信じられるのか?

     ⇩

 疑うことが人はストレスに感じる

     ⇩

 損をしたくないって思いやらなくなる

 だから申し込みが来なくなります

 

・顧客が誰なのか知らない

・顧客が何を求めているのか知らない

      ⇩

テレアポ

・飛び込み

・チラシを配布

・呼び込み

SNS運用

上の二つを知らない限りこれが無駄です

 

2.セグメントを行い具体化

①プロフィールセグメント

②心理セグメント

③ベネフィットセグメント

 

①プロフィールセグメント

年齢、性別、地域で区切る

地域Aが札幌

地域Bが仙台

地域Aには男性が何人、女性が何人、10代は何人いるのか

こういうのを把握するべきです

10代以下が100万人

30代女性が100万人

これで親子が多い場所ってわかりますよね

こういう洞察が必要です

 

②心理セグメント

ヒアリング

・無知

・無関心

・問題意識

・危機意識

この4つのパターンの人間がいます

 

無添加食材を売る場合

・無知

 添加物が危機と知らない 説明不要 伝える

・無関心

 知っているが興味ない  説明無意識 変える

・問題意識

 食べないように意義あり 営業必要  売る

・危機意識

 絶対に食べない意識あり 購買PR 答える

こういうやり方です

 

例)オーガニックカフェ

・無知→添加物の危険性

・無関心→料理教室/子供教育

・問題意識→キャンペーン告知

・危機意識→他社との違い等

 

電気エネルギーの例

・無知→電気自由化の説明

・無関心→ハワイ旅行等でのPR

・問題意識→キャンペーン告知

・危機意識→他社との違い/申込手順

 

③ベネフィットセグメント

具体的なベネフィットを提示してあげること

機能価値と情緒価値この二つがあります

・時計

機能価値 時間を見る

情緒価値 高級感=優越感

・ディズニー

機能価値 チケット

情緒価値 臨場感=興奮感

・カフェ

機能価値 コーヒー

情緒価値 静寂感=癒し

 

ERG理論

情緒価値

・EXISTENCE(正存欲)

・RELATEDNESS(社会欲求)

GROWTH(自己欲求)

 

ベネフィット=お客様が感じる価値

例えば時計

機能価値=時間を見る

EXISTENCE(生存欲)仕事をするため

RELATEDNESS(社会欲求)優越感

GROWTH(自己欲求)高級時計を目標にして成長する

3つのセグメントをしっかりと使うことで広告、営業時間、内装、集客、リピート、

を整理して考えることができます

 

3.ペルソナ

3つのセグメントをした後にペルソナをします

そこから施策を考えます

営業時間は?

メニューの価格は?

店内の雰囲気は?

店舗PRは?

SNS発信内容は?

店内イベントは?

こういう施策を考えることができます

 

じゃあ施策はどういうものをするのか?

子供クッキー教室

オーガニックの必要性の訴求

ママ会の開催

営業時間を早朝8時から

パンフレットなど

誕生日会デコレコース

キッズスペース

こういう施策ができます

 

ターゲットイメージ

差別化戦略

 

例えばご飯を食べる時

・とにかく早く済ませたい

・節約をしたいからやすさ重視

・友人と会うからゆっくり

・自分へのご褒美に

・いつもの店員に会いに

・雨振るってるから駅近で

これは3つに分類できます

 

PROCESS(早さ)(便利)(安い)

PRODUCT(新品)(最新)(高級)

PERSONAL(関係)

 

とにかく速く済ませたい=PROCESS

節約をしたいから安さ=PROCESS

友人と会うからゆっくり=PRODUCT

自分へのご褒美=PROCESS

いつもの店員に会いに=PERSONAL

雨降っているから駅近で=PROCESS

 

ペルソナを基準に施策のカテゴリーを作る

そこから顧客価値

オーガニックなら品質

接客や商品での差別化が有効です

 

まとめ

①顧客のインサイトをしっかりと把握する

②値段だけで人は動くわけではない

③セグメント(プロ/心理/ベネ)で顧客イメージ

④顧客イメージから具体施策定義

⑤顧客イメージから顧客の本当のインサイトを把握

ブレない経営、施策立てができる

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ブログ限定配信 今日の学び 正しく発信できない限りみられる人数が少ない!?Facebook活用編 2020年最新貴重情報

どうも山田貴之です

今日学んだことについて書いていきたいと思います

フェイスブックの活用について学びました

これについて話していきます

 

結論 SNS使わない限りは他には勝てない

 

目次

 

1.タイムライン投稿

・企業ブランディング

・ブランド価値向上

・採用にも効果的

アルゴリズム

この4つがタイムラインでできる重要なことです

一番重要なのがアルゴリズム

アルゴリズムっていうのはルールです

タイムラインも全員に出るわけではないです

ルールの中に接触率っていうものがあります

これFacebookが一番重要視されています

接触率っていうのは親密度です

親密度が低いとタイムラインが表示されにくいです

 

2.投稿内容

UGCの活用

・みなさんの常識は社会では非常識

・ギャップがあると尚いい

・裏側的発信

 

UGCの活用

 U=User

 G=Generated

 C=Contents

 

企業が撮った写真と一般人が撮った写真は全然違います

企業感が強いと広告っぽくなります

なのでユーザー目線で投稿するのが重要です

 

皆さんの常識は社会では非常識

美容師だとしましょう

美容室業界のことはわかります

ハサミの種類とかこれって当たり前に知っていることです

でも一般の方って知りません

こういう風に常識は社会によって違います

当たり前の発信も重要です

 

ギャップがあると尚いい

事務の人

座ってパソコンカタカタしているイメージですよね

でも実際にはワイワイと楽しそうにしているんです

これってギャップありませんか?

 

裏側発信

裏側ではすごいパーティーをしています

こういう楽しい感じでやっていると興味が湧きます

ギャップと裏側で面白いって思われるんです

 

業種によっていろいろなパターンがあるのでこれは一つの例です

考え方の紹介です

以上で今日は終わります