yama0047’s blog

日々学んでいることを発信します

スキル取得項目 あなたは正しく伝えれてる?幼児でもできる伝えるスキル

どうも山田貴之です

 

前回はスキルを付けるためのスキルについて話しました

スキルを取得するためのインプット方法を説明しました

 

今回はスキル取得項目です

スキルは4つあります

・伝えるスキル

ブランディングスキル

・倫理思考スキル

・企業設計スキル

キャリアアップに必要なビジネスベーススキルです

ゴールは事業計画書、提案書の制作ができるようになることです

これができるとそこらへんのコンサルタントの数倍のスキルを持てます

 

今回は伝えるスキル営業編について話します

 

結論 商品やサービスを磨くより言葉を磨け

 

目次

 

1.言葉の重要性

物は言いようってってよく聞くと思います

これはそのとおりなんです

例)美容師だとします

  夜遅くまでカットの練習したりしてます

  これは前回言ったようにそこまで価値が上がりません

  美容師だと切っているとき髪が傷んでいます

  こういうトリートメントを使ったほうがいいですよ

  そういう言葉を磨くことで価値が上がります

  

言葉を磨くのが一番重要です

イデアがあります

イデア➝企画➝制作➝営業➝販売➝プレゼン

この順序で事業ステップが行われています

左に行くほど学習ステップの順です

右に行くほど重要度が高くなります

1番重要なのがプレゼンと営業、販売です

蛇を思い浮かべてください

蛇は頭を切らないと死にません

物事も一番重要なことから順番にやらないとなかなかアウトプットの時出来ません

伝えるスキルは営業、販売、プレゼンに必須です

企業にはいると大体の人は営業、販売に行きます

一番重要だからです

 

伝えるスキルは営業、プレゼン、販売、日常生活全てに関わります

例)サラリーマンが奥さんにお小遣いを上げてとお願いする時

  伝えるスキルが無い場合

  お前はただ子供を寝かしつけてテレビ見ているだけだろ

  だったら俺のお小遣い上げろ

  こういう事を言う人がいます

  良い伝え方

  あのね俺の周り同僚みんな昇給したんだよと

  なんでかと調べてみたら上司と飲みに行ってる回数俺よりみんな数倍もあるんだと

  だから俺もみんなとハワイ旅行とか行きたいからちょっと俺に投資してくれない?

  こういう風にいうわけです

  そういう風に日常生活にも使えます

 

2.伝えるスキル 営業編

皆さんがどんな商材でも営業に行く時どういうことをやるのか

いきなり座って一言目で御社はどんな事業をされているんですか?といいます

営業っていうのは喋ってはいけないです

営業は事前調査が一番重要です

どんなに良いプレゼンを持っていても、どんなに素晴らしい資料を持っていても

相手が聞く気じゃないと全く意味がないです

聞く耳を持たせるためには事前調査がメチャ重要です

 

出来ない営業

いきなり座ってプレゼンの話をして自社の商品はとか

御社はどういうサービスをやられてるんですかとヒヤリングされると

メチャ時間のムダで聞く耳を持たれないです

 

事前調査これさえ出来れば取れると思っていいです

営業に行く前に相手先のホームページをプリントアウトしていちいち持っていくんです

座ったときにホームページを聞いてみたりメモでこういうサービスをやっていると

自分で仮説立ててそれを見せることで事前調査してくれてると思い聞く耳をもってくれ

ます

ヒアリングっていうのはどんな媒体に広告を出しているのかとかこれは事前調査すれば

わかるんです

 

営業は話ちゃいけないんです

愛想笑いして徹底的にヒアリングしてください

営業で100%時間があるとするします

・事前調査45%

ヒアリング45%

・提案10%

これが営業のゴールデン比率です

 

ヒアリングにも順序あります

SPINの法則と言われています

S=Situation シチュエーション

状況質問 シチュエーションの質問をしましょう

P=Problem プロブレム

問題の質問

I=Impication インプリケーション

誇示表示(より大きな問題に発展するぞ)

N=Need Payoff ニードベイオフ

これを1個1個こういった質問でやってきましょうということです

誇示質問(買わせる質問)

これが営業です営業は自分の商品をプレゼンして買わせるんじゃない

相手に自分に商品が必要だなと口で発しさせる

 

例)美容院オーナーへの提案事例

  Situation

  ・御社の広告費は年間いくらですか?

  ・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですか?

  ・広告で最も重視している方法は何ですか?

  これらはわかっていてもいちいち聞きます

  相手に言わせるのが目的です

  そうすると年間このくらい使ってますよねとか

  ホットペッパーに偏っているとかそういう話が出てくるんです

  Problem

  ・集客で現在の課題と買って何だと考えますか?

  ・例えば他のサロンではHPBに頼らない施策ってなにかしてますか?

  ・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられない

  こういうことを言われてる方が多いんですけど

  あ〜そうだねといいます

  質問することであーそうだねと問題を再認識してくれる

  Implication

  ・例えばと言う誇示質問をする

   より大きな問題に発展する

  ・例えば吉祥寺のサロンとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの

   掲載費が月に10万上がったとかで赤字になったとか言っていたのですが

   そういうHPBに頼らない施策ってなにかしてますか?

  ・実際にホットペッパーからの集客がなくなると赤字になりますか?

  確かに他の強豪とこの店に来てホットペッパーに頼ってたら赤字になるなと

  連想していきます

  Need Payoff

  ・もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万

   かけないでも工数ゼロで新規お客様に認知を与えられる媒体があったら

   ほしいですか

  ・じゃあお客様がリピートできるようなシステムがあるんですが興味があれば

   説明しますがどうですか?

   じゃあお願いしますとなります

   そのときにプレゼンに移ります

   いきなりプレゼンされても相手の耳に入りません

   プレゼンの聞く姿勢を持ってもらい時間をもらってプレゼンに入っていきます

 

まとめ 

・サービスを磨くより言葉を磨く

 言葉を磨くことでサービスの価値が上がるからです

・伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに使います

 サラリーマンで奥さんにお小遣いをあげてとお願いするときに使えるといいました

 スキルがあると同僚みんな昇給したんだよ

 なんでか調べたら上司と飲みに行ってる回数が俺より周りは何倍もあるんだよ

 だから俺もハワイ旅行とか行きたいから俺に投資してくれない?

 こういう言い方をします

・伝えるスキル営業編

 いきなり座って一言目で御社はどういうサービスをされているのか聞いてはいけない

 事前調査が一番重要

 相手に聞く耳を持ってくれないからです

・営業は話してはいけない

 営業100%時間があるとします

 45%事前調査、45%ヒアリング、提案10%

 営業のゴールデン比率です

 ヒアリングにも順序があります

 SPINの法則

 S=Situation シチュエーション 状況の質問

 P=Problem プロブレム 問題の質問

 I=Impication インプリケーション 誇示質問(大きな問題に発展する)

 N=Need Payoff ニードオフペイ 誇示質問(買わせる質問)

 この順序が大事です

 

次回 伝えるスキル プレゼンの仕方を説明します

プレゼンにも順序があります

順序を守らないから上手く出来ないんです