ブログ限定配信 今日の学び 営業は喋るからこそ失敗する!?正しい話し方 2020年最新情報
どうも山田貴之です
今日は営業の話し方について話していきたいと思います
皆さん営業でたくさん話していないですか?
これダメです
なので今日は正しい話し方っていうのをやっていきます
結論 営業はいっぱい喋ると失敗する
目次
1.相手に話させる営業
営業は喋ることではなく喋らせることが重要です
- 人は初めて会った人に壁を作り買わない理由を探す
- 押し売り感が出ないため相手に話させることが重要
人は初めて会った人には壁を作る
=警戒しているということです
そこへいっぱい喋っても嫌がられます
そこを崩す必要があります
心を開いてもらうことが必要です
なので聞き上手になることが重要となります
2.話の誘導の仕方
- S=シチュエーション
- P=プロブレム
- I=インプリケーション
- N=ニードペイオフ
S=シチュエーション
お客様の状況の確認
何をお探しなのかっていう状況の確認です
P=プロブレム
お客様の悩みや問題
お客様がどういう不満などの不や悩み、問題を持っているのか
I=インプリケーション
お客様のニーズを想起させる
ニーズを掘り起こすっていうことです
思い起こさせるっていうことです
=お客様のニーズを自分でいってもらう
N=ニードペイオフ
課題解決の提案
押し売りが絶対にダメです
これを聞くとこの課題は解決しますよっていう提案を言う
- 質問の意図を汲み取れ
- 質問には意図がありニーズがある
- 質問を来た場合ただ回答してはいけない
なぜこの質問をしてきたのかって言う理解が必要です
質問の中にはニーズが隠れています
そして質問してきた意図もあります
これをしっかりと理解することが重要になってきます
営業の話し方以上で終わりたいと思います