ブログ限定配信 今日の学び インサイトできない限り失敗する！？インサイトの方法 2020年希少最新情報
どうも山田貴之です
今日の学んだことはカスタマーインサイトというものです
結論 この世の全てがマーケティングで成り立っている
目次
1.インサイトとは
インサイト＝洞察力
例）営業
この人こう思っていうだろうなって洞察入れますよね
集客、社内、日常、購買、経営全てそうです
逆に洞察がないと100％できません
みなさんが電気屋さんだとしましょう
元々払っている電力会社A電気代10000円
電力会社B電気代8000円
どちらの方がいいですか？Aの方が安いのでAがいいですよね
でも実際に全く8000円のほうに来ないんです
・絶対に安くなるのになかなか申し込みしてくれない
もっといい商品ないのか？
もっと安いものないのか？
手間はかからないのか？
これが一番ベストなのか？
この営業は信じられるのか？
⇩
疑うことが人はストレスに感じる
⇩
損をしたくないって思いやらなくなる
だから申し込みが来なくなります
・顧客が誰なのか知らない
・顧客が何を求めているのか知らない
⇩
・テレアポ
・飛び込み
・チラシを配布
・呼び込み
・SNS運用
上の二つを知らない限りこれが無駄です
2.セグメントを行い具体化
①プロフィールセグメント
②心理セグメント
③ベネフィットセグメント
①プロフィールセグメント
年齢、性別、地域で区切る
地域Aが札幌
地域Bが仙台
地域Aには男性が何人、女性が何人、10代は何人いるのか
こういうのを把握するべきです
10代以下が100万人
30代女性が100万人
これで親子が多い場所ってわかりますよね
こういう洞察が必要です
②心理セグメント
ヒアリング
・無知
・無関心
・問題意識
・危機意識
この4つのパターンの人間がいます
無添加食材を売る場合
・無知
添加物が危機と知らない 説明不要 伝える
・無関心
知っているが興味ない 説明無意識 変える
・問題意識
食べないように意義あり 営業必要 売る
・危機意識
絶対に食べない意識あり 購買PR 答える
こういうやり方です
例）オーガニックカフェ
・無知→添加物の危険性
・無関心→料理教室/子供教育
・問題意識→キャンペーン告知
・危機意識→他社との違い等
電気エネルギーの例
・無知→電気自由化の説明
・無関心→ハワイ旅行等でのPR
・問題意識→キャンペーン告知
・危機意識→他社との違い/申込手順
③ベネフィットセグメント
具体的なベネフィットを提示してあげること
機能価値と情緒価値この二つがあります
・時計
機能価値 時間を見る
情緒価値 高級感＝優越感
・ディズニー
機能価値 チケット
情緒価値 臨場感＝興奮感
・カフェ
機能価値 コーヒー
情緒価値 静寂感＝癒し
情緒価値
・EXISTENCE（正存欲）
・RELATEDNESS（社会欲求）
・GROWTH（自己欲求）
ベネフィット＝お客様が感じる価値
例えば時計
機能価値＝時間を見る
EXISTENCE（生存欲）仕事をするため
RELATEDNESS（社会欲求）優越感
GROWTH（自己欲求）高級時計を目標にして成長する
3つのセグメントをしっかりと使うことで広告、営業時間、内装、集客、リピート、
を整理して考えることができます
3.ペルソナ
3つのセグメントをした後にペルソナをします
そこから施策を考えます
営業時間は？
メニューの価格は？
店内の雰囲気は？
店舗PRは？
SNS発信内容は？
店内イベントは？
こういう施策を考えることができます
じゃあ施策はどういうものをするのか？
子供クッキー教室
オーガニックの必要性の訴求
ママ会の開催
営業時間を早朝8時から
パンフレットなど
誕生日会デコレコース
キッズスペース
こういう施策ができます
ターゲットイメージ
例えばご飯を食べる時
・とにかく早く済ませたい
・節約をしたいからやすさ重視
・友人と会うからゆっくり
・自分へのご褒美に
・いつもの店員に会いに
・雨振るってるから駅近で
これは3つに分類できます
PROCESS（早さ）（便利）（安い）
PRODUCT（新品）（最新）（高級）
PERSONAL（関係）
とにかく速く済ませたい＝PROCESS
節約をしたいから安さ＝PROCESS
友人と会うからゆっくり＝PRODUCT
自分へのご褒美＝PROCESS
いつもの店員に会いに＝PERSONAL
雨降っているから駅近で＝PROCESS
ペルソナを基準に施策のカテゴリーを作る
そこから顧客価値
オーガニックなら品質
接客や商品での差別化が有効です
まとめ
①顧客のインサイトをしっかりと把握する
②値段だけで人は動くわけではない
③セグメント（プロ/心理/ベネ）で顧客イメージ
④顧客イメージから具体施策定義
⑤顧客イメージから顧客の本当のインサイトを把握
ブレない経営、施策立てができる
